Înainte de orice discuție cu un agent imobiliar, mulți vânzători au deja prețul stabilit în minte. Uneori chiar și pe hârtie. Calculul e simplu: cât cer alții pe proprietăți similare, cât au plătit ei la cumpărare plus îmbunătățiri, cât a luat vecinul anul trecut, cât au nevoie pentru apartamentul cel nou și — bineînțeles — ceva în plus ca să aibă „de unde să negocieze".
Logica pare de bun simț. Problema e că piața nu știe nimic din toate astea și, sincer, nici nu o interesează.
De unde vine prețul „știut"
Prețul pe care un vânzător îl simte ca fiind corect vine aproape întotdeauna din surse emoționale, nu din date de piață:
- „Am studiat pe portalurile imobiliare proprietăți similare și acesta e rezultatul" — doar că proprietățile „similare” de pe portaluri au prețul stabilit fix în același mod, ba mai mult, proprietarii aceia au mai pus un 10-15% în plus, ca să se simtă în siguranță, să fie siguri că nu vor vinde în pierdere dacă cumva vine cineva în primele zile și le oferă fix prețul cerut. Pentru că - nu-i așa - cea mai mare temere a unui vânzător e ca nu cumva să afle după ce a vândut, că ar fi putut lua un preț mai mare pentru proprietate. Și e normal să fie așa. Numai că asta costă.
- „Am dat atâta pe ea" — piața nu rambursează investiții. Dacă ai cumpărat la vârf și piața s-a corectat între timp, asta e realitatea.
- „Vecinul a luat X" — poate vecinul a avut noroc, poate proprietatea lui era mai bine poziționată, poate a vândut acum doi ani când piața era altfel.
- „Pun mai mult să am de unde negocia" — cumpărătorul serios nu negociază cu un preț umflat artificial. El trece mai departe, fiindcă i se pare că ceva nu este în regulă
Niciuna dintre aceste surse nu reflectă ce e dispus să plătească un cumpărător real, azi, pentru proprietatea ta specifică.
Ce se întâmplă cu proprietatea supraevaluată
Primele 2-3 săptămâni pe piață sunt cele mai valoroase. Cumpărătorii activi și calificați (cei care știu exact câți bani au, știu ce vor să cumpere și vor să cumpere azi) văd proprietățile noi și acționează rapid. Dacă prețul este corect, sună, vizionează, fac ofertă de cumpărare. Dacă prețul nu e corect, telefonul nu sună — sau sună, dar de la agenții care vor doar să preia anunțul, sau de la cumpărători necalificați, care abia au început căutările de câteva zile, iar nu de la cumpărători serioși.
Proprietatea rămâne pe portal. O săptămână, două, o lună. Oamenii o văd în continuare, dar creierul uman face o asociere automată: dacă nu s-a vândut, e ceva în neregulă cu ea. Nu se gândesc că e supraevaluată — se gândesc că e un produs cu probleme.
Apoi vine reducerea de preț. Și încă una. Fiecare reducere confirmă în mintea cumpărătorului că produsul are ceva sau vânzătorul este disperat — și când în sfârșit prețul ajunge în intervalul de piață, iar cumpărătorii activi devin interesați, negocierea devine mai agresivă tocmai fiindcă proprietatea a stat mult pe piață (și sigur ceva nu e în regulă cu ea).
Paradoxul e dureros: încercând să obții mai mult, ajungi să vinzi cu mai puțin decât dacă ai fi pus un preț corect de la început.
Ce înseamnă un preț corect, de fapt
Un preț corect nu e cel mai mare preț pe care îl poți imagina și nici cel mai mic preț pe care ești dispus să îl accepți. E prețul pe care un cumpărător motivat e dispus să îl plătească azi, în condițiile actuale de piață, pentru o proprietate ca a ta.
Prețul corect se stabilește printr-o analiză comparativă de piață, analiză care are 3 etape:
- identificarea cumpărătorului țintă - acel cumpărător căruia i se potrivește cel mai bine proprietatea și care va plăti prețul maxim posibil pentru aceasta
- identificarea și selectarea proprietăților comparabile - alegerea atentă a acelor proprietăți vândute în ultima perioadă, similare cu cea pentru care încearcă să stabilească prețul corect. Acuratețea rezultatului depinde de identificarea unor comparabile vândute la care cunoaștem toate detaliile și mai ales prețul de tranzacționare.
- efectuarea ajustărilor - aici experiența agentului imobiliar își spune cuvântul. Două apartamente similare, în aceeași zonă, dar la etaje diferite au valori diferite. Este important ca agentul să cunoască aceste diferențe și să știe cu cât să ajusteze impactul etajului în prețul final. La fel se fac ajustări pentru toate diferențele de suprafață, finisaje, orientare, locație, etc.
Un agent de reprezentare îți poate prezenta această informație de care ai neapărată nevoie, ca rezultat al unui evaluări profesioniste și obiective (date concrete din tranzacții efectuate). Acest rezultat este desprins de orice atașament emoțional față de proprietate.
Agentul de reprezentare nu are niciun motiv să îți propună un preț mai mare ca să te flateze — el are tot interesul să te ajute să vinzi bine și repede.
Concluzie
„Știu eu cât face casa mea" e poate cea mai costisitoare convingere pe care o poate avea un vânzător. Nu pentru că vânzătorul e naiv — ci pentru că prețul corect nu se simte, se calculează.
Dacă vrei să știi cât valorează cu adevărat proprietatea ta pe piața de azi, hai să discutăm. O evaluare onestă nu te costă nimic — o evaluare greșită, în schimb, te poate costa timp, bani, nervi și chiar eșecul procesului de vânzare.
Ciprian Iacob, Realtor®
