Când un agent de reprezentare propune un contract cu clauză exclusivă, mulți vânzători reacționează imediat: „Nu, cu exclusivitate nu lucrez."
Și au, în general, un motiv concret pentru asta. Nu e o prejudecată irațională. E o reacție la o experiență reală și neplăcută, din trecut. Problema e că frica e îndreptățită — dar e îndreptată către omul greșit.
Există două tipuri de „exclusivitate" în imobiliare. Sunt total diferite.
În România, piața imobiliară funcționează în câteva moduri distincte de lucru. Două dintre ele folosesc cuvântul „exclusiv" — și tocmai asta creează confuzia.
Intermedierea exclusivă este modelul care a generat cele mai neplăcute experiențe ale vânzătorilor. Agentul are un contract exclusiv, dar comisionează ambele părți — atât Vânzătorul, cât și Cumpărătorul. Și tocmai pentru că vrea să încaseze comision de la ambele părți, nu deschide proprietatea către colaborare cu alte agenții. Dacă ar accepta să vină un alt agent cu cumpărătorul,, ar pierde jumătate din câștig. Rezultatul? Vânzătorul are acces doar la cumpărătorii pe care îi găsește acel singur agent — nu la toți cumpărătorii activi de pe piață.
Acesta este modelul care dă fiori. Și pe bună dreptate.
Reprezentarea este cu totul altceva. Cuvântul „exclusiv" apare și aici — „Reprezentare exclusivă" — dar înseamnă ceva fundamental diferit: agentul reprezintă exclusiv interesele tale, ale Vânzătorului. Nu ale Cumpărătorului. Nu ale ambelor părți. Doar ale tale.
Ce se schimbă în practică
Un agent de Reprezentare:
- Nu solicită și nu acceptă comision de la Cumpărător — marketingul se face explicit cu mențiunea „Comision 0% pentru Cumpărător"
- Deschide proprietatea la colaborare către toate agențiile interesate să aducă un cumpărător potrivit — de multe ori oferind chiar o parte din comisionul său agentului care aduce Cumpărătorul
- Negociază pentru tine, nu pentru un echilibru convenabil între tine și Cumpărător
- Se angajează contractual la loialitate, transparență, rapoarte periodice și respectarea instrucțiunilor tale
Deci, spre deosebire de Intermedierea Exclusivă — care restrânge accesul la piață — Reprezentarea maximizează expunerea proprietății tale, pentru că agentul are tot interesul să colaboreze cu oricine poate aduce cumpărătorul potrivit.
De unde vine confuzia
Reprezentarea a intrat în România sub denumirea „Reprezentare exclusivă" — adică agentul lucrează exclusiv pentru tine. Dar vânzătorii care au trecut printr-o Intermediere Exclusivă aud același cuvânt și trag concluzia firească: „E același lucru care m-a prins o dată."
Nu e același lucru. E opusul lui.
Cum deosebești un contract de Reprezentare de unul de Intermediere Exclusivă
Înainte să semnezi orice contract cu clauză exclusivă, verifică un singur lucru esențial: de la cine încasează comision agentul?
Dacă răspunsul e „doar de la tine, Vânzătorul", și există scris în contract că "nu acceptă comision de la Cumpărător" — ești pe mâinile unui agent de Reprezentare.
Dacă agentul comisionează ambele părți — ești în fața unui contract de Intermediere Exclusivă. Și frica ta e complet justificată.
Concluzie
Frica de exclusivitate în imobiliare vine dintr-un model de lucru toxic, real și răspândit. Dar să refuzi Reprezentarea din cauza Intermedierii Exclusive e ca și cum ai refuza să mai mergi la medic pentru că ai avut odată o experiență neplăcută cu un anume medic.
Sunt două lucruri diferite. Unul lucrează pentru tine. Celălalt, nu.
Dacă vrei să înțelegi concret cum arată un contract de Reprezentare și ce obligații își asumă agentul față de tine, hai să discutăm.
Ciprian Iacob, Realtor®
